Master en ingénierie commerciale et management de projets

Cours transversaux et fondamentaux : 140 HEURES

Direction et Stratégie d’entreprise : 30H

Comprendre les enjeux de la démarche stratégique pour assurer la pérennité de l’entreprise dans un environnement risqué et en perpétuelle évolution.
Analyser l’identité, l’organisation, les ressources de l’entreprise en vue de la positionner dans la voie du développement durable.
Effectuer un diagnostic de l’environnement de l’entreprise en sachant apprécier ses capacités à faire face à la concurrence et à s’adapter aux évolutions du monde des affaires.
Définir et mettre en œuvre des avantages concurrentiels.

Stratégies marketing internationales et commerciales : 30H

Auditer la stratégie commerciale afin de prendre des décisions pertinentes.
Établir un plan marketing et commercial en tirant parti des avantages concurrentiels de l’entreprise.
Particularités et importance stratégique du marketing international. Environnement international :

Planification et organisation du marketing international.
Stratégies de pénétration des marchés.

Stratégie des grands comptes : 20H

Avoir une approche centrée sur le client.
Aspect psychologique d’une décision d’achat.
Jeux de rôles et simulation.
Identifier les comportements adaptés à chaque étape du cycle d’achat.
L’utilisation d’outils et de comportements adaptés pour le suivi d’une stratégie.

Supplychain management : 20h

Fonction achat dans l’entreprise et les grandes stratégies achats.
Sourcing et e-sourcing.
Gestion de la production.
Logistique et développement international.
Pilotage de la chaîne logistique.

International Methods of Management: 20h

This course will help students gain essential, and strategic, knowledge of current trends facing HR professionals in the field of international HRM. Working in teams, participants will learn to analyze data and transform HR strategy into plans of action.

Droit international des affaires : 20h

Exploiter les principales conventions applicables au droit des affaires internationales.
Encadrer juridiquement les investissements réalisés à l’étranger.
Assurer la protection des droits de propriété intellectuelle dans un contexte international.
Résoudre des litiges dans le cadre d’affaires internationales.
Appréhender les principaux éléments du droit des contrats.

Cours spécialisés

INGÉNIERIE COMMERCIALE : 100 heures

Ingénierie client : 20h

Mettre en place une organisation orientée client.
Implanter des outils de CRM.
Établir un plan d’action commerciale.
Sélectionner et répondre à un appel d’offres.
Bâtir une stratégie de négociation.

Ingénierie d’affaires : 20h

Mise en place d’une étude de cas transversale sur la gestion d’un projet.
Définir les principales missions de l’ingénieur d’affaires.
Décrire les outils qui permettent de développer des actions commerciales.
Construire une proposition écrite liée à un appel d’offres.

Ventes complexes : 20h

Maîtriser les techniques d’approche et de préparation à la négociation avec les grands comptes.
Collecter et analyser l’information client pour mieux le connaître.
Construire un réseau relationnel grands comptes.
Identifier les parties prenantes dans le processus de décision.

Management de la force de vente : 20h

Déterminer une organisation efficace de la force de vente.
Mesurer et piloter les résultats.
Évaluer et motiver la force de vente.

Marketing industriel, marketing des achats : 20h

Spécificités du marché B to B.
Produits et services industriels.
Typologie des marchés.
Fixation du prix et élasticité.
Trade marketing.
Communication industrielle.
Achat industriel
Contrôle et mesure de performance.
Le B to B et les TIC.

MANAGEMENT DE PROJET : 80 heures

Management de Projet : 20h

Définir et négocier les objectifs de coûts, qualité et délai.
Décomposer un projet (WBS, PBS).
Mettre en place une ingénierie concourante.
Organiser un projet (OBS).
Définir les tâches et responsabilités.
Piloter un projet et gérer les ressources humaines et financières.

Planification : 20h

Découper un projet en tâches.
Établir un planning PERT et GANTT.
Réduire les délais.
Lisser les ressources.
Utiliser le logiciel MS Project.

Financement de projet : 20h

Établir et suivre un budget et un plan de financement.
Mettre en place une comptabilité analytique.
Calculer la rentabilité d’un projet.
Analyser un dossier à partir d’un business plan.
Mise en place d’une pré-étude pour aboutir au comité d’investissement.

Coûtenance et estimation : 20h

Sélectionner et appliquer la méthode d’estimation des coûts la plus adaptée.
Mesurer les coûts en fonction de l’avancement du projet.
Piloter le projet par les coûts.
Décider de réaliser ou de sous-traiter.

modules complémentaires & connexes

Psychologie du consommateur et stratégies de persuasion 30h

Connaître toutes les tendances actuelles de consommation permettant de définir au mieux les cibles marketing.

Marketing opérationnel et techniques de fidélisation 30h

Stratégies, techniques et outils du marketing direct.
Mailings, ISA, phoning, call centers.
PLV, réductions de prix, essais, échantillonnage, jeux/concours, mise en place d’une campagne promotionnelle.
Les facteurs clés d’une opération de marketing direct.
Stratégies de fidélisation du consommateur et nouveaux outils.

Contrôle de gestion appliqué au marketing 30h

La gestion budgétaire : montage et gestion des budgets commerciaux.
La gestion des coûts commerciaux : analyse et réorientation statistique.
Analyse des écarts associés à la responsabilité commerciale : suivi des états de marge; de CA.
Etude de la rentabilité produit : direct costing simple, évolué, marge.

Études et recherches marketing 30h

Connaître la typologie des études : enquêtes par sondage, études qualitatives, études explicatives, prédictives et causales, études descriptives, les panels.

Lancement et gestion de nouveaux produits 30h

Connaître les bases concrètes des missions du chef de produit dans la gestion et le lancement de nouveaux produits.

Merchandising 30h

Types de merchandising.
Le comportement du consommateur comme clé de voûte du merchandising.
Analyse quantitative d’un rayon : optimisation, valeur, logiques d’implantation, assortiment.
Implications de l’euro sur le merchandising.

Marketing des réseaux de distribution 30h

Appréhender les différentes évolutions tant sur le plan économique que culturel et juridique de la distribution.
Les acteurs majeurs de la distribution.
Les MDD.

Stratégies marketing et commerciales 30h

Comprendre une situation marketing ou commerciale et savoir prendre les décisions les plus pertinentes en fonction des choix qui s’offrent à l’entreprise.
Lancement de nouveau produit.
Métiers du chef de produit.
Connaissance approfondie du comportement du consommateur.
Connaître toutes les tendances de consommation permettant de définir au mieux les cibles marketing.

E-commerce 30h

Stratégies et techniques de vente sur Internet.
Réflexion globale sur l’opportunité d’intégrer une stratégie e-business dans l’entreprise.
Acteurs du marché.
Stratégies commerciales et déploiement géographique des cybermarchés.
E-commerce et PME.
Développement du pay-per-call.
E-commerce et stratégies export.
Stratégies de prix et paiement en ligne, paiement sécurisé.
Logistique et distribution.

International marketing 30h

The objective of this course is to understand the principles which govern marketing activities in a global environment.
The course covers international market entry, product launches, marketing strategies and promotions.
Students are expected to make presentations, analyze cases.
They learn to design a basic international marketing business plan

MARKETING INTERNATIONAL DES SECTEURS 100h

Profils de postes types : chef de produit secteurs de la banque, du luxe, du sport, de l’industrie ou des services, responsable marketing à l’international.

Marketing des services 20h

Motivations et réticences des clients.
Missions du prestataire de services.
Définitions, caractéristiques et spécificités.
Qualité et satisfaction.
Différentes prestations de service.
Services auprès des particuliers.

Marketing bancaire 20h

Spécificités du marketing bancaire.
Les produits et les services.
Politique de communication du produit bancaire.

Marketing industriel 20h

Spécificités du marché B to B.
Produits et services industriels.
T ypologie des marchés.
Fixation du prix et élasticité.
Trade marketing.
Communication industrielle.
L’achat industriel.
Contrôle et mesure de la performance.
Le B to B et les TIC.

Tourism Marketing et Sport Marketing 20h

This course provides an overview of international tourism and sport marketing. Students are introduced to the main market segments: tour operators, travel agencies, hotels and caterers, leisure and social markets, inbound and out-bound markets, etc. The key differences in terms of management and marketing strategies are also discussed.
Sports industry, playersans opportunities; designing and controlling events logistics; providing hospitality at sports events; negotiations and contracts; event marketing.

 CRM ET STRATEGIE DE FIDELISATION 80H

Profils de postes types : responsable marketing client, responsable CRM, responsable fidélisation ou recrutement, responsable service clients, responsable marketing direct, chef de projet relation client…

Marketing relationnel et CRM 20h

Connaître et savoir développer la gestion de la relation client.
Mise en place d’une stratégie CRM et multicanal.
Applications opérationnelles.

Segmentation du marché 20h

Analyse de la demande du marché à partir d’une typologie clients efficace.
Identification des besoins spécifiques à chaque groupe (juniors, seniors…).
Comprendre le comportement de consommation de chaque cible.
Les fondamentaux d’une stratégie de produit enfant/sénior.
Mix marketing adapté aux besoins, aux valeurs et au mode de vie des différentes cibles.
Approche critique des différents modes de segmentation.

 

Gestion de l’information client et bases de données 20h

SGBD (SQL, Access, SYBASE, INGRES…).
Technologies du data mining.
Management du système d’information clients.
Principes statistiques.
Indicateurs de fidélité.
Durée de vie des clients (fidélogramme).
Chaîne de traitement de l’information.

Marketing Direct et Stratégie CRM 20h

Analyse de la satisfaction client.
Etudes de satisfaction.
Variables de la satisfaction client : le client et ses besoins, le réseau de vente et la concurrence.
Elaborer une stratégie de fidélisation.
Segmentation et fidélisation.
Stratégies de conquête du client.

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